Как войти в торговые сети?
В условиях усиливающейся конкуренции в торговле активно развиваются розничные торговые сети, представляющие собой совокупность торговых предприятий, находящихся под общим управлением.
Как мировой, так и российский опыт подтверждают, что объединение магазинов в единую сеть — самый эффективный путь развития розничной торговли.
Преимущества сетевой торговли заключаются в следующем:
- с учетом территориальных сегментов целевого рынка возможно размещение товара с изменением пространства;
- в соответствии с потребительскими предпочтениями возможно изменение ассортимента товаров и формирование привлекательного ассортимента по конкурентоспособным ценам;
- размеры сетей позволяют им закупать большие партии товаров. получая при этом максимальные скидки и экономя на транспортных расходах;
- централизация и высокий уровень управления всей коммерческой деятельностью за счет привлечения квалифицированных специалистов позволяют избежать многих недостатков, характерных для отдельного магазина;
- возможна диверсификация видов деятельности с учетом повышения эффективности;
- снижение затрат на единицу товара за счет экономии на издержках по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на большое количество товара;
- способность объединить функции оптовой и розничной торговли;
- сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли с учетом местных потребительских предпочтений успешно вести конкурентную борьбу.
Алгоритм входа в торговую сеть
- Рассчитайте ориентировочный товарооборот на одну единицу площади. Ею может быть торговая точка или торговый метр. Расчёт можно провести исходя из товарооборота в несетевом бизнесе или у торговых сетей с аналогичным товаром.
- Рассчитайте себестоимость входа в торговую сеть и установите минимальную наценку. Это поможет установить минимальную планку цены. Начинайте переговоры, только просчитав все возможные варианты цены при разных объёмах.
- Вы должны осознавать, сколько будет стоить вход в ту или иную торговую сеть.
- Если вы решите выйти в сеть самостоятельно, то используйте всё своё умение работы с людьми. Требуйте того же от всех сотрудников: от продавца в магазине до управляющего сетью.
- Выделите первоочерёдных игроков. Узнайте, кто на рынке сейчас лидер и делайте выводы, исходя из этого. Изучите условия, но примите решение только в отношении наиболее приоритетных сетей. Разумно тратьте свои силы, ведь переговоры, даже очень позитивные, могут отнимать годы.
- Определите и выйдите на ЛПР. Чтобы лучше понять приоритеты магазина, не стесняйтесь пообщаться с разными работниками. Они могут дать вам разную ценную информацию. Иногда бывает и так, что выйти на коммерческого директора проще, чем на обычного закупщика. Но это зависит от самой сети.
- Определите положение сети на рынке по аналогичным товарам. Самый простой способ войти в ту или иную сеть – это закрыть дыры в её ассортименте своим товаром. Учитывайте, что свято место пусто не бывает, поэтому будет не лишним заиметь контакты с людьми, которые знают, как в сети обстоят дела.
- Переговорите с ЛПР. Начинающие небрендовые компании испытывают большое давление со стороны уже раскрученных. Они готовы идти на любые уступки, лишь бы их товар попал на полки. Это самая большая ошибка. Есть два вида поставщиков: компании с интересным ходовым товаром и те, которые готовы отдать его за любые деньги, ишь бы был в сетях. Первые не имеют никаких прибылей и стоят на полках годами, вторые постепенно отдают всю свою прибыль сетям. Если вы знаете ситуацию на рынке, прикладывайте все усилия, чтобы ваш товар реализовывался по правильным ценам и на правильных условиях.
- Дожимайте торговые сети. Нет никакой абсолютной истины. Даже гарант принятого или непринятого решения может изменить решение. Поэтому в случае отказа ищите обходные пути, не сдавайтесь.
- Запуск работы. Это самый сложный этап работы. На первом этапе продаж нужно приложить все усилия для продвижения товара. Не жалейте сил и денег на промоутеров, акции и красные ценники. Ваша задача – сделать товар запоминающимся. Если этого не произойдёт – все усилия были напрасными.
Как войти в торговую сеть и наладить конструктивный диалог
Тенденция к развитию взаимоотношений между торговой сетью и поставщиком сегодня соответствует общемировой. Игроки укрупняются: ритейл стремится усилить влияние на рынке и вводит новые торговые площади, а число предприятий сокращается (крупные производители скупают интересные проекты). Сети стремятся представить все больше продуктов под собственными торговыми марками. По данным «Руспродсоюза», существенную проблему в работе с рядом торговых сетей представляют фиктивные маркетинговые услуги, которые производитель оплачивает, но не получает. Сетевой ритейл фактически продает место на полках или право поставлять товар, принимая платежи за маркетинг, логистику, мерчандайзинг. Некоторые сети задерживают оплату, ссылаясь на неточное оформление поставщиком документов или представление неполного их комплекта, о чем поставщик узнает уже после задержки оплаты. В результате излишней конкуренции за право доступа к полке многие компании до сих пор терпят убытки при поставке в сети. Выработать взаимовыгодные условия работы на рынке ритейлер и поставщик смогут, только наладив конструктивный диалог. Определенные шаги в этом направлении уже сделаны: в декабре 2012 года представители отраслевых союзов, Торгово-промышленной палаты РФ и Союза потребителей РФ подписали Кодекс добросовестных практик взаимоотношений между торговыми сетями и поставщиками потребительских товаров, призывающий стороны строить работу на основании этических принципов.
В условиях усиливающейся конкуренции в торговле активно развиваются розничные торговые сети, представляющие собой совокупность торговых предприятий, находящихся под общим управлением.
Как мировой, так и российский опыт подтверждают, что объединение магазинов в единую сеть — самый эффективный путь развития розничной торговли.
Преимущества сетевой торговли заключаются в следующем:
- с учетом территориальных сегментов целевого рынка возможно размещение товара с изменением пространства;
- в соответствии с потребительскими предпочтениями возможно изменение ассортимента товаров и формирование привлекательного ассортимента по конкурентоспособным ценам;
- размеры сетей позволяют им закупать большие партии товаров. получая при этом максимальные скидки и экономя на транспортных расходах;
- централизация и высокий уровень управления всей коммерческой деятельностью за счет привлечения квалифицированных специалистов позволяют избежать многих недостатков, характерных для отдельного магазина;
- возможна диверсификация видов деятельности с учетом повышения эффективности;
- снижение затрат на единицу товара за счет экономии на издержках по стимулированию сбыта, закупая рекламу, выгодную для своих магазинов, и относя расходы на большое количество товара;
- способность объединить функции оптовой и розничной торговли;
- сети дают своим магазинам определенную свободу, чтобы те могли с учетом местных потребительских предпочтений успешно вести конкурентную борьбу.
Алгоритм входа в торговую сеть
- Рассчитайте ориентировочный товарооборот на одну единицу площади. Ею может быть торговая точка или торговый метр. Расчёт можно провести исходя из товарооборота в несетевом бизнесе или у торговых сетей с аналогичным товаром.
- Рассчитайте себестоимость входа в торговую сеть и установите минимальную наценку. Это поможет установить минимальную планку цены. Начинайте переговоры, только просчитав все возможные варианты цены при разных объёмах.
- Вы должны осознавать, сколько будет стоить вход в ту или иную торговую сеть.
- Если вы решите выйти в сеть самостоятельно, то используйте всё своё умение работы с людьми. Требуйте того же от всех сотрудников: от продавца в магазине до управляющего сетью.
- Выделите первоочерёдных игроков. Узнайте, кто на рынке сейчас лидер и делайте выводы, исходя из этого. Изучите условия, но примите решение только в отношении наиболее приоритетных сетей. Разумно тратьте свои силы, ведь переговоры, даже очень позитивные, могут отнимать годы.
- Определите и выйдите на ЛПР. Чтобы лучше понять приоритеты магазина, не стесняйтесь пообщаться с разными работниками. Они могут дать вам разную ценную информацию. Иногда бывает и так, что выйти на коммерческого директора проще, чем на обычного закупщика. Но это зависит от самой сети.
- Определите положение сети на рынке по аналогичным товарам. Самый простой способ войти в ту или иную сеть – это закрыть дыры в её ассортименте своим товаром. Учитывайте, что свято место пусто не бывает, поэтому будет не лишним заиметь контакты с людьми, которые знают, как в сети обстоят дела.
- Переговорите с ЛПР. Начинающие небрендовые компании испытывают большое давление со стороны уже раскрученных. Они готовы идти на любые уступки, лишь бы их товар попал на полки. Это самая большая ошибка. Есть два вида поставщиков: компании с интересным ходовым товаром и те, которые готовы отдать его за любые деньги, ишь бы был в сетях. Первые не имеют никаких прибылей и стоят на полках годами, вторые постепенно отдают всю свою прибыль сетям. Если вы знаете ситуацию на рынке, прикладывайте все усилия, чтобы ваш товар реализовывался по правильным ценам и на правильных условиях.
- Дожимайте торговые сети. Нет никакой абсолютной истины. Даже гарант принятого или непринятого решения может изменить решение. Поэтому в случае отказа ищите обходные пути, не сдавайтесь.
- Запуск работы. Это самый сложный этап работы. На первом этапе продаж нужно приложить все усилия для продвижения товара. Не жалейте сил и денег на промоутеров, акции и красные ценники. Ваша задача – сделать товар запоминающимся. Если этого не произойдёт – все усилия были напрасными.
Как войти в торговую сеть и наладить конструктивный диалог
Тенденция к развитию взаимоотношений между торговой сетью и поставщиком сегодня соответствует общемировой. Игроки укрупняются: ритейл стремится усилить влияние на рынке и вводит новые торговые площади, а число предприятий сокращается (крупные производители скупают интересные проекты). Сети стремятся представить все больше продуктов под собственными торговыми марками. По данным «Руспродсоюза», существенную проблему в работе с рядом торговых сетей представляют фиктивные маркетинговые услуги, которые производитель оплачивает, но не получает. Сетевой ритейл фактически продает место на полках или право поставлять товар, принимая платежи за маркетинг, логистику, мерчандайзинг. Некоторые сети задерживают оплату, ссылаясь на неточное оформление поставщиком документов или представление неполного их комплекта, о чем поставщик узнает уже после задержки оплаты. В результате излишней конкуренции за право доступа к полке многие компании до сих пор терпят убытки при поставке в сети. Выработать взаимовыгодные условия работы на рынке ритейлер и поставщик смогут, только наладив конструктивный диалог. Определенные шаги в этом направлении уже сделаны: в декабре 2012 года представители отраслевых союзов, Торгово-промышленной палаты РФ и Союза потребителей РФ подписали Кодекс добросовестных практик взаимоотношений между торговыми сетями и поставщиками потребительских товаров, призывающий стороны строить работу на основании этических принципов.