Главная » Известные люди » Константин Калинов (Основатель Aviasales‍)

Константин Калинов (Основатель Aviasales‍)

Константин Геннадьевич Калинов родился 4 сентября 1977 года в Ленинграде.

Сервис Aviasales.ru появился в 2007 году; первоначально это был личный блог Константина Калинова. Со временем, Aviasales.ru вырос до статуса крупнейшего российского метапоисковика авиабилетов. Этот сервис принадлежит компании Go Travel Un Limited, основанной Константином Геннадьевичем.
В плане дальнейшего развития, в мае 2012 года было запущено мобильное приложение Aviasales.

Константин Геннадьевич Калинов скончался 26 декабря 2017 года после тяжёлой продолжительной болезни, на 41-м году жизни. Годом ранее Калинов отошел от оперативного управления компании из-за продолжительной болезни. 

«В то, что случилось, невозможно поверить. Да и невозможно найти слова, чтобы выразить значимость нашей потери. Лучше всего почтить память о Косте продолжением дела его жизни. Да и жить так, как он сам – не бояться и достигать результатов, о которых другим далеко», – сказал глава компании Макс Крайнов.

Бегство

Веранда в офисе Aviasales
Веранда в офисе Aviasales

Калинов называет себя «климатическим эмигрантом». Он родился в Петербурге, поступил на факультет подготовки оперативных сотрудников академии МВД и вышел оттуда с дипломом юриста. Одно время работал в милиции, но вспоминать об этом не любит и от документов в Aviasales старается держаться подальше.

Интернет-предпринимателем Калинов стал в конце девяностых — сделал сайт с эротическими фотографиями и начал их продавать. В нулевых ресурс превратился в партнёрскую сеть, которая гоняла трафик между десятками сайтов. Заработки были нерегулярные — то по 500 долларов в месяц, то по тысяче. Из сайта о любви вырос серьёзный хостинг-провайдер UPL Telecom, который и сейчас работает во многих странах Европы. «Adult-бизнес — очень жёсткая штука. Если ты не думаешь головой, не анализируешь поведение людей, а тупо лупишь баннеры, это не работает. Надо хорошо думать башкой», — Калинов считает, что школу выживания в интернете прошёл, когда занимался эротикой.

Работа на себя позволяла предпринимателю колесить по всему миру. Впечатлениями он делился в блоге Kosyan.com. Он всегда искал билеты подешевле и в какой-то момент написал простую программу, которая стала собирать лучшие акции туроператоров и авиакомпаний. Ничего подобного тогда в Рунете не было, и читатели блога стали активно пользоваться сервисом. В 2008 году Калинов продал долю в UPL Telecom за пятизначную сумму в евро и сосредоточился на любимой теме — путешествиях.

Вообще-то он не собирался совершать прорыв и не грезил о создании нового Facebook или WhatsApp. Он хотел сделать проект, который будет приносить «15−20 тысяч баксов в карман и не требовать очень много времени». Калинов всегда стремился к простым и понятным радостям: хороший достаток, солнце над головой и морской песок под ногами. Но, когда разглядел шанс совершить прорыв на туристическом рынке, решил «хватать его зубами».

В Москве выпадает первый снег, а на Пхукете палит солнце. Катя, дизайнер Aviasales, катит на байке мимо пальм и слонов в офис. Ей нужно ехать к пирсу Раваи, огромному бетонному сооружению, к которому давно не пришвартовываются большие корабли и паромы, и повернуть направо, сразу за большим золотым портретом короля.

Вид из офиса Aviasales на Пхукете
Вид из офиса Aviasales на Пхукете

Сейчас в компании чуть больше ста сотрудников. Семь лет назад вытаскивать программистов в Азию было сложно. «Они же все интроверты, из дома не выходят, а тут надо уехать к паукам, змеям», — говорит Калинов. Теперь соискатели проходят жёсткий отбор. Катя Кнышева дважды пыталась попасть в Aviasales и получила предложение после того, как отправила яркую презентацию о своей любви к проекту. «Когда маркетолог мне пишет и не может найти мою почту, *** (незачем) мне такой маркетолог. У нас работают бойцы со стальными яйцами», — гордится Калинов.

Претворяя в реальность своё желание перебраться в тепло из холодного Питера, Калинов увёз сотрудников подальше от соблазнов. В Москве миллион развлечений отвлекает от работы, а в Таиланде сотрудникам Aviasales коллеги заменяют и друзей, и соседей. Новые концепты появляются за чашкой утреннего кофе (в 12 часов в офисе, когда начинается рабочий день) и за бокалом «Май Тая» (после девяти, когда рабочий день заканчивается).

Соратники

Сначала c Калиновым работал только редактор, получавший доллар за размещение предложения на сайте (не всё цеплялось автоматически, что-то приходилось забивать вручную). Во время развития adult-сайта Калинов научился привлекать аудиторию. В а 2011 году около 70 % пользователей приходили на Aviasales благодаря SEO.

«Я всегда хотел заниматься билетами, но сама продажа меня не интересует. Ты берёшь чужие деньги и несёшь за них ответственность — зачем это нужно», — объясняет он идею метапоиска. Всё должно существовать в рамках партнёрства — сайт с помощью алгоритма отслеживает сотни предложений и переводит пользователей туда, где они могут купить билеты. За посредничество метапоисковик получает комиссию.

Калинов утверждает, что семь лет назад не слышал о существовании западных конкурентов Skyscanner и Kayak. Хотя история создания Aviasales очень похожа на историю Skyscanner, его главного конкурента на российском рынке. Британский метапоиск придумали три программиста. Они любили путешествия и как-то решили найти дешёвые билеты, чтобы полететь во Францию кататься на лыжах. Поиск предложений требовал большой работы, так что один из них написал программу, которая автоматически получала тарифы с сайтов авиакомпаний. В 2002 году он опубликовал файл Excel в интернете и стал его обновлять.

Первый движок для Калинова написал выпускник «Военмеха» Антон Кириллов. Они работали вместе, пока отношения не разладились: «У Кости заканчивалось финансирование, он сильно переживал, в результате чего происходили нервные срывы. Чтобы сохранить дружеские отношения, я нашёл себе достойную замену и отчалил», — вспоминает программист. Это было сложное время: Калинов не платил себе зарплату, хотя ему нужно было обеспечивать жену и годовалого сына Артёма. Привлечь инвесторов не получалось.

Чтобы определиться с будущим, Калинов обратился к Максу Крайнову, создателю блога о личных финансах и бизнесе Kraynov.com. Калинов попросил оценить стоимость компании и посмотреть, сколько нужно времени, чтобы выйти в прибыль. Крайнов, гик-интеллигент из Самары, построил финансовую модель и посоветовал потерпеть три месяца. И не ошибся. В назначенный срок дела пошли в гору, впечатлённый Калинов предложил Крайнову стать партнёром. В 2011 году Крайнов присоединился к команде Aviasales. В отличие от Антона Кириллова, он чётко определяет границу: «С Костей у меня нет дружеских отношений, только конструктивные. Другие мешают работе».

Cложно найти двух более разных людей, чем Калинов и Крайнов. Калинов ненавидит бизнес-книги, Крайнов делится в блоге обзорами новинок издательства «МИФ». Калинов взрывной и эмоциональный, Крайнов — сдержанный и рассудительный. Калинов любит креативный хаос, Крайнов — чёткое планирование. На вопрос о разногласиях Крайнов отвечает, что нашёл подход к партнёру: «Лучше не пинать мёртвого слона и не давать Косте заниматься этим. Он как кошка, которая гуляет сама по себе, но это приносит пользу другим. Управлять им невозможно, но можно его сдержать».

Ещё в Петербурге Калинов начал эксперименты с нестандартными способами продвижения своего сервиса. Однажды он заказал за ночь исписать асфальт перед каждой авиакассой в городе предупреждениями: «Стой! Проверь цену на Aviasales.ru». Наутро у предпринимателя взрывался телефон. К Калинову грозились прислать бандитов и телевидение, а он радовался: «Это было шоу. Мне тогда куча друзей написали: „Ну ты *** (ненормальный)“».

Предприниматель не стесняется в выражениях и любит эпатаж, за что получает всегда полярную оценку — или восхищение, или раздражение. В феврале Калинов появился в офисе Aviasales в одних леопардовых стрингах. Он проиграл спор дизайнеру о повышении конверсии нового интерфейса главной страницы. Видео, в котором Калинов разгуливает по офису в трусах и шлеме, стало вирусом в соцсетях и попало в СМИ. Говорят, на самом деле в споре победил Калинов, но решил всё же появиться в неглиже для создания вау-эффекта: «Я сам по себе такой, но это и имидж тоже. Ты можешь быть сильно умным и какую-то умную херню двигать в этом Facebook. Но я не сильно умный».

И всё же история Aviasales — это серьёзный и кропотливый труд. Рядом с рабочим местом Калинова висит большой монитор с цифрами и графиками. Это аналитическая система, которую в Aviasales разработали, чтобы следить за каждым пользователем. Компания проводит около пяти тестов в неделю по одному продукту, раз в две недели запускается новая рекламная кампания. Калинов считает, что в России нет хороших маркетологов, которые улавливают тренды в воздухе. Лучшие медийные кампании Aviasales основаны на новостной повестке — генератор имён бразильских футболистов во время чемпионата мира по футболу в Бразилии на Sports.ru и баннеры на главной странице в день запуска Meduza. Больше 35 % человек, перешедших на Aviasales с этих медийных проектов, в первый месяц возвращались.

Партнёры и конкуренты

Основная выручка Aviasales — комиссия партнёров: агентств и авиакомпаний, которые появляются в выдаче поисковика. Сервис обеспечивает партнёрам приток новых клиентов и берёт около 2,5 % за проданный билет. В 2013 году через Aviasales продали 2 миллиона билетов на 400 миллионов долларов. Реклама приносит метапоиску ещё 20 % оборота. По подсчётам The Village, выручка компании составила около 10 миллионов долларов. Конкуренты Aviasales зарабатывают больше за счёт международных рынков: в 2013 году британский Skyscanner удвоил выручку до 100 миллионов долларов.

Будучи крупнейшим метапоиском в России, Aviasales навязывает свои условия. В отличие от конкурентов Skyscanner, Momondo и «Яндекс.Авиа», которым платят за количество переходов, компания Калинова в большинстве случаев получает деньги только после продажи билета. «Мне надо, чтобы человек купил, так что я *** (достану) это агентство, чтобы у меня была хорошая конверсия», — горячится Калинов. Ради повышения количества заказов Aviasales готов на многое. Например, сам создаёт страницы для мобильных версий агентств, куда переходят пользователи.

Онлайн-агентства (OTA) подтверждают, что требования Aviasales жёстче, чем у зарубежных конкурентов. Калинов пользуется положением монополиста и, если у агентства цена в поиске чуть выше, чем на сайте, отключает его. Если конверсия низкая, тоже отключает. Андрей Шеховцов из BravoAvia рассказывает, как его компания перестала работать с Aviasales: «Большинство вопросов по ценообразованию решается в нашем офисе в Швейцарии. Одна из целей — иметь определённый уровень заработка. Skyscanner наши условия устраивают, а Aviasales — нет».

Агентства застряли между Сциллой и Харибдой. С одной стороны, метапоиск приносит им новых покупателей, с другой — на проданных через такие сервисы билетах заработать удаётся крайне редко и крайне мало. Чтобы получать большие объёмы, нужно «вставать на кнопку», то есть попадать на первую или вторую позицию в выдаче, где самые низкие цены. Агентство демпингует и в результате оказывается банкротом. Именно пристрастие к первым строчкам в метапоисковиках убили в прошлом году «Эвитерру». «Для нас получаются продажи в ноль: 2,5 % отдаёшь метапоиску и ещё на 2 % уменьшаешь стоимость билета, чтобы попасть на первую или вторую позицию», — говорит основатель агентства Biletix Александр Сизинцев. Калинов всё прекрасно понимает, но в бизнесе нет места альтруизму. Раз агентства не могут отказаться от трафика Aviasales — будут работать по его правилам.

Высказывать претензии Aviasales партнёры не спешат. Во-первых, никто не хочет вылететь из самого крупного метапоиска российского рынка навсегда. Во-вторых, все боятся лично оказаться в немилости создателя Aviasales. «Если ты попал во враги Калинова, это конец. Поэтому я стараюсь вообще его не трогать», — говорит один из участников рынка.

Стать врагом Калинова легко. Прошлым летом он позвонил среди ночи основателю сервиса бронирования отелей «Островок» Сергею Фаге, попросил решить проблему с отелем в Бейруте. Сонный предприниматель не помог, а сказал, что разберётся к утру. Калинов начал мстить. Устроил громкий скандал в Facebook, написав несколько уничтожающих постов в соцсети. Дизайнеры Aviasales нарисовали хоббита с лицом Сергея Фаге, Калинов предложил распечатать этот рисунок своим подписчикам и друзьям в соцсети и использовал изображение в рекламе своих сервисов. С тех пор при каждом удобном случае Калинов шпыняет Фаге, хотя работать с «Островком» продолжает — Aviasales не исключил его из своей базы отелей. Теперь сервис по бронированию общается только со вторым партнёром, Максом Крайновым.

Интервью Константина Калинова для Forbes

Константин, привет! Что делал в выходные? Вообще понятие выходных у тебя есть?

— Привет. Выходные, разумеется, есть. В прошлые, например, ездили на Koh Phangan с друзьями, отлично провели время.


Как проводишь свободное время? Ты родом из Санкт-Петербурга, ощущается ли недостаток культурной жизни в Тае?

— Культура это что? Музеи, театры? А ты сам давно в Эрмитаже был? Я бы не сказал, что мне не хватает культуры.


Какую последнюю книгу прочел?

— Игорь Манн. Маркетинг без бюджета.


Часто в Питер ездишь?

— Раз в год, летом.


Ты живешь в Тайланде с семьей. Чем жена занимается? Как ребенок устроен с точки зрения развития (детский сад, школа), с кем общается?

— Жена занимается арендой недвижимости, виллы, апартаменты для туристов http://www.thaivillas.ru. Сын ходит в детский сад на полдня, 3 раза в неделю на развивающие занятия, что-то вроде школы. А так у него есть няня, которая еще и по хозяйству супруге помогает.


На каком языке сын с няней общается? В детском саду есть еще русскоговорящие детишки? Каким ты видишь будущее сына? Отправишь его учиться в другую страну?

— Няня у нас филиппинка, говорит по-английски. В детском саду русские детишки есть, но русский язык в садике запрещен, воспитатели с детьми общаются только на английском. Артёму всего 2 года. На Пхукете есть British International School, отличная школа. Где получать и получать ли вообще высшее образование, пусть сын сам думает.


Среди твоих работников есть семейные?

— Конечно, есть, «в компании» четверо детей, от полугода до 5.


Сколько всего человек в «штате» aviasales?

— Сейчас около 20 человек, в основном все на Пхукете, но есть и удалёнщики в Москве, Питере, Сиднее и Шанхае.


Услугами фрилансеров пользуетесь?

— Да, но аутсорсим только копирайтинг и то, что называется monkey job. Наши ключевые компетенции — маркетинг и технологии, их отдавать на аутсорс нельзя ни в коем случае, за счет них мы развиваемся.


Где то увидел, что команда Aviasales.ru работает с 12 до 21 часа – это так? Или все-таки режим работы «плавающий»?

— Это так. Разница по времени с Москвой у нас 3 часа, так что мы стартуем в 9 утра по МСК. Кроме того, тут довольно рано темнеет, в 19-00 уже закат. А так у ребят есть возможность утром сходить на море, поделать какие-то свои дела, провести время с семьей, ну или поспать подольше.


Кого сейчас, кроме программистов Ruby, ищите в команду? С «рубистами» я так понял тяжело?

— Ага, сейчас что ни стартап, так на руби, толковых рубистов днем с огнем не найти. Прямо сейчас ищем JS ниндзю, что бы не только jQuery крутить умел, но и чистый код писать, понимал особенности работы JS в разных браузерах и тп. Если такие есть среди читателей, засылайте резюме нашему UI тимлиду [email protected], сразу предупреждаю, он маниакальный перфекционист.


Неоднократно читал о тебе и тебя. Из последних публикаций в офлайне – статья в журнале «Секрет фирмы», где ты упомянут наряду с еще несколькими проектами. Сколько сейчас у Aviasales прямых конкурентов в рунете?

— Если посчитать всех, кто продает или ищет билеты онлайн, где-то порядка 100 получится. Более-менее заметных менее десятка, остальное мелочь.


Какой процент этого рынка держите вы?

— По разным оценкам, от 10 до 15% онлайн продаж авиабилетов происходит с помощью нашего сайта.


Какие у вас амбиции? Захват рынка? Как насчет англоязычной версии?

— С рунетом у нас все более-менее хорошо, мы стабильно растем, взрывной рост закончился, теперь идет плановая работа по отвоёвыванию доли рынка. Англоязычная версия вышла недавно, конкуренция на этом рынке куда более серьезная чем в рунете, да и рынок уже устоялся, потому особых ставок мы на него не делаем. Сейчас нам куда более интересна Азия, в первую очередь Китай. Это очень перспективный и очень сложный рынок, нашли, как нам кажется, незанятую нишу, где сможем побороться с локальными игроками.


Каков прирост рынка продаж авиабилетов онлайн за 2011 год?

— Онлайн растет вместе с ростом рынка авиаперевозки, прироста доли онлайн бронирований не наблюдается, по крайней мере по данным Транспортно-клиринговой палаты.


Какие каналы продвижения используете?

— В онлайне — все возможные, начиная от SEO и заканчивая партнерскими программами. В офлайне почти не рекламируемся, если не считать публикаций в журналах и т/п, что скорее можно отнести к PR активностям.


Ввел в яндекс запрос «продажа авиабилетов» и не нашел вас ни в выдаче, ни в контексте. Слишком широкий запрос?

— Слишком редкий и высококонкурентный. Тем паче мы не позиционируемся как продавец авиабилетов, мы делаем поиск.


Вы отдаете рекламные бюджеты агентствам? Можешь озвучить ваш бюджет на SEO?

— Все продвижение делается полностью инхауз. Бюджет на SEO порядка 50 000 рублей в месяц.


На мой взгляд, 50 тысяч – достаточно небольшой бюджет на поисковое продвижение для крупного проекта федерального масштаба. Экономите на SEO или что-то другое?

— Согласен, бюджет довольно скромный, но это не от жадности, просто больше потратить не получается. Большие бюджеты нужны когда нет мозгов, а в этом ресурсе у нас недостатка нет.


Ты в проекте только руководитель или кто-то еще?

— От стратегического руководства я отошел летом, сейчас моя должность называется вице-президент по продукту. Руковожу непосредственно разработкой поиска и продуктовым маркетингом.


Aviasales единственный на данный момент твой проект? Если да, то планируешь ли заняться чем-то новым в ближайшие два-три года?

— Единственный и отнимает 100% моего времени и сил, вряд ли меня хватит на что-то новое.


Нет ли в планах спроецировать опыт в мета-поиске на другие ниши?

— Я считаю онлайн-тревел крайне перспективной нишей, тревел, это самые большие чекауты в интернете. Есть ли смысл заниматься чем-то другим, когда мы накопили такую огромную экспертизу именно в этой нише?


Готов ли ты сейчас продать долю в Aviasales или проект целиком?

— Cashout на данном этапе был бы полной глупостью, компания только начала разгон, стоимость ее сейчас минимальна, а перспективы огромны. Инвестиции нам пока не нужны, мы достаточно прибыльны, чтобы динамично развиваться на свои.


Через какое время после того, как ты занялся проектом всерьез он вышел на самоокупаемость? Все ли вложенное уже вернулось?

— Проект был безубыточным с самого первого дня, за исключением моей зарплаты, которую я не получал первые год-полтора.


Не так давно вы запустили партнерскую программу. Какое кол-во продаж в месяц делают партнеры?

— Пока не очень много, в январе было около 5000, но эта цифра растет и динамикой мы довольны.


Тебе хватает денег или всегда хочется чего-то большего? Есть материальное желание, которое пока не можешь себе позволить осуществить?

— Как и у всех сотрудников у меня фиксированная зарплата, плюс квартальные премии, если достигнут запланированный результат. Сумму называть не буду, она довольно средняя по рынку. Я не могу себе позволить купить такую виллу, какую мне хотелось бы иметь, все остальное у меня уже есть.


Сейчас огромное количество вебмастеров-манимейкеров смотрят на твои успехи, кусают локти и думают-думают-думают. Что им делать? Или все-таки «на завод»?

— Просто «думать» мало, нужно еще и делать. К сожалению, я больше вижу таких, которые наоборот, не думают, а делают глупости из разряда «срубить бабла побыстрее». Людей «заточенных» на перспективу в вебмастерско-манимейкерской среде единицы либо они ловко прячутся. Совсем на завод идти, конечно, не стоит, я бы порекомендовал устроиться в интернет-компанию, поработать, набраться опыта, Идея с большой буквы рано или поздно придёт, а опыт поможет ее реализовать.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code

Видео


Источники